无论我们到了一个什么样的高度，都不能忘记我们最初创业的心情，这也是成功的秘诀之一，从易被人忽视的化妆品礼赠行业入手，致力于解决品牌忠诚度方案，有一家公司在鏖战正酣的化妆品市场细微处找到自己的立足点，并落地生根，十年风雨走来，已然自成一派。

谈起化妆品行业，大多数人只会联想到品牌、代理、渠道等常规环节。诚然，聚光灯下的荣耀应当被鼓励和铭记，可幕后的助力与配合同样功不可没。

海牙湾国际有限公司（以下简称“海牙湾”）总经理许河寿，在参加由化妆品报社举办的2016中国化妆品百强连锁会议期间，接受了记者专访，他对记者说：“不论是红花还是绿叶，只要怀抱工匠精神打造好每一个产品，主流市场定会给予相应回报。”

从香港到上海 专注礼赠行业初心不改

十多年前，许河寿在大学毕业后去了香港，服务于宝马、ING银行等跨国公司。在香港接触国际贸易时他发现，这些大公司非常重视礼赠业，并认为这是一种比广告还要好的营销手段。

恰逢国内化妆品行业急速发展，礼赠业在国内仍处于萌芽期，于是许河寿返回内地，于2006年在上海创办海牙湾国际有限公司。他笑言，上海是国内的金融时尚之都，这是自己时尚事业的最佳起点。

自公司成立开始，海牙湾便始终专注于化妆品领域的促销物料、衍生品的设计创意与制作，其合作对象以国际大牌为主，包括雅诗兰黛集团、LVMH集团、皮尔法伯集团等旗下多个品牌。

近年来，海牙湾设计的礼赠品有不少曾博得广泛关注，如2013年在雅漾防晒“小金刚”新媒体发布会上受记者媒体追捧的防晒型U盘；再如2015年为呼应倩碧天才黄油而设计的黄油包装加湿器等。

谈及彼时国内化妆品行业对礼赠的认识，许河寿笑得很无奈：“当时国内很多企业认为，礼赠品仅仅就是随意发给顾客的印有logo的小礼品；而国外礼赠品市场已经成熟，如何开发商品，怎么传达品牌理念，怎样保持客流，怎么推进营销以形成可持续的营销方案，已有完整的体系。”

斗转星移，许河寿坦言：“这几年国产品牌进入高速增长期，曾经国际品牌很强势，现在国内品牌也在发展，这是中国市场给予的机遇。”

渐渐地，海牙湾也陆续和佰草集、珀莱雅、相宜本草、百雀羚、欧诗漫等国产品牌达成合作协议。目前公司共合作有五十多个知名品牌。

从制造到“智造” 收购工厂精简业务节奏不停

海牙湾初成立时，只是为品牌提供设计和创意。但是为了更好地提供客户服务，海牙湾近年来不断整合上下游供应链资源，先后收购两家工厂，在包装礼盒和包袋领域占据成本优势。

许河寿强调，和其他企业相比，海牙湾更加“挑剔”。“我们主要专注于和化妆品及相关的时尚行业进行深度合作”，其合作步骤包含“首先调研品牌定位，再分析目标群体，接着就希望达到的目的进行brainstorming（头脑风暴）”。

目前海牙湾有员工100多人，业务部门有策划部、设计部、大客户部、采购团队和质量部等五大组成。为提供更好服务，海牙湾改变过往一职多责的状态，先后独立出策划部、质检部和开发部。

策划部协同开发部及原来的设计部，一齐保证输出方案的专业性和创造性，而质检部最终保证了所有的产品的奢侈品品质。

为了更加专业化的发展，公司不断精简业务，逐渐砍掉非化妆品行业业务，将未来规划重点放在化妆品领域。同时也不断明确化妆品板块业务的核心，纵横两面深度发展。

横面即与具有相同市场调性的知名品牌合作，共同开发，使“海牙出品”不仅仅只是OEM的商品，还传递着品牌的调性与内涵；纵面即从国内面向全球，不断和国外设计师合作寻求突破。

从化妆品到金融 大玩跨界欲开创新渠道

因为上海金融中心的定位，海牙湾在建立之初同时切入金融行业，和银行进行忠诚度计划方面的合作。

在采访中，许河寿提出了“微采购”的概念，他告诉记者：银行的各营业网点和分支机构，都有采购定量营销用品的需求。但每个营业网点的采购量都不大，合适的服务商难觅；且银行总部也不便于监控和管理。

“微采购”便是集合所有网点小而碎的采购需求，形成具有规模经济的采购。在公司目前的销售额中，银行业务占比60%，化妆品业务则占40%。

每一家银行都有几千万的庞大信用卡用户，这部分优质客群和化妆品的客群高度重合。同时手握优质的化妆品品牌资源和银行资源，许河寿自然想到，为何不帮助化妆品公司做跨界银行的营销，把银行的优质客户引流到化妆品呢？

所以海牙湾及时出手，帮助化妆品品牌在银行渠道建立官方旗舰店。这既能进行品牌推广，又能帮助品牌在银行建立销售通路渠道。从现实层面上看，在银行这一渠道中，数码和家电做的很成熟，化妆品则甚少涉足，市场着实巨大。

谈及未来的发展规划，许河寿从此次“8·18中国化妆品百强连锁会议”的主题“滞胀与供给侧改革”谈起，他认为以往我国经济的高速发展主要在于“量”，现在供给侧改革的重点在于“质”。

这和海牙湾的宗旨“解决化妆品行业的末端问题”不谋而合。他最后补充道：“海牙湾不单单想做服务提供商，也想利用自己的优势，在渠道这一块另有突破，为化妆品滞胀做出自己的贡献。”

据记者了解，海牙湾目前正在和几个国际大牌洽谈中，在接下来几个月可能会有新的突破。碎碎绿叶如何能够长成葱葱大树？海牙湾在行业链条细微处能有多大能量？让我们拭目以待。