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卖出产品的附加价值

2013-12-20 21:37| 发布者: admin| 查看: 1830| 评论: 0

摘要: 一个只会卖价格的销售人员充其量只是个销售人员,一个卖产品价值的销售人员绝不仅仅是个销售人员。 市场上的销售人员成群结队,号称省区、大区、营销总监、营销副总的大有人在,但真正能去卖产品价值的人少之又少。 ...

    一个只会卖价格的销售人员充其量只是个销售人员,一个卖产品价值的销售人员绝不仅仅是个销售人员。

    市场上的销售人员成群结队,号称省区、大区、营销总监、营销副总的大有人在,但真正能去卖产品价值的人少之又少。不要轻易相信一个人曾经做了多少年销售,曾经做过哪个岗位,即使做30年营销副总,但从来都是靠价格、靠政策得来的业绩,这个人在销售上还没入门。

    现代市场远远供大于求,独家产品少之又少。你的产品永远不是市场上价格最低的,你的政策永远不是最有优势的,这就说明靠这些已经不具备杀伤力了。

    市场就像战场一样。产品就像武器,你不能永远保证你的武器都比别人厉害,你的弹药永远比别人充分。即使你的武器都最先进的,弹药都是最充分的,但使用武器的还是人。再好的武器操作不当都起不了应有的作用,搞不好误伤自己。看看共产党怎么用小米加步枪战胜国民党的飞机大炮的。国民党的硬件设施都比共产党的好:国民党办公室都在中心城市,高档装修,交通工具汽车飞机,工资是不菲的军饷,服装是清一色正规军服,武器比较先进;共产党办公室偏远落后城市,很多在山上,有张桌子椅子不错了,别说装修,交通基本靠走,工资仅能填饱肚子,服装什么款式都有,可以称作丐帮,武器小米加步枪,不过也有些老炮筒子,再配些大刀长矛。力量悬殊对比,人员数量相差甚大。不过卖产品的方式就不同了。

    国民党的卖法是:民主、民权、民生,提的挺好,没怎么执行。共产党的卖法是:打土豪、分田地,最终实现共产主义。国民党的促销方式是购买先进的武器,相当于降价;共产党的促销方式是产品能不降价就不降价,因为也没什么可以降的,没空间嘛,那只能从卖产品的人身上下工夫:追求、信仰、斗志、不怕死。死了也要拉个垫背的,搞死一个够本,搞死两个赚一个,最终共产党占领了市场。

    当然,市场做起来离不开好的产品;但绝不仅仅靠产品,更重要的是靠卖产品的销售团队。所以,一个销售团队对产品价值的塑造至关重要。

    销售低价产品的公司很难做强,因为你的客户群都是穷人,2080法则告诉我们,80%的穷人才拥有20%的财富,全占有了也只能有20%,何况不可能全占有,那你的盈利能力就不够,如何发展。高价格产品附加值高,目标消费群是富人,他们的消费能力强啊,稍微占领个30%就很可观了。

    质量最好的产品不一定能卖的好,因为你的营销能力不够,不能很好地诠释出产品的附加值,这种现象市场上屡见不鲜。质量不是最好的产品,当然也不差,也可以在市场上卖的风风火火,因为他的营销能力足够强大,把产品的附加值诠释的淋漓尽致。

    所以,任何一个公司的传播能力决定着他在市场的位置。传播的方式很多,但如何低成本,优效果,是很多企业梦寐以求的。电视媒体再强,但时间有限,版面有限,不可能诉求的那么清楚;低成本、效果最佳的就是口碑。替公司传播口碑的是我们的客户,而和客户打交道最多的是营销团队人员。所以,一个营销团队的营销方式不能附加产品的价值时,产品的生命力很难强大。

    我们经常到超市去购物,一进去就会听到导购员的清脆的叫卖声:特价啦,几折啦,有买有送啦。你问下稍微贵点的产品,她们只能告诉你,这个产品好用,质量好,又是名牌等等说服力较弱的话,怎么能传播产品的附加价值。

    再看下医生给我们开药的原理。讲的有些病症现象、药品名称、操作流程等都是比较抽象的,很多都听不懂,但是我们却相信了。为什么,因为觉得他专业。那我们销售不是一样吗,偶尔讲些产品原料、生产工艺流程、规范标准、公司发展前景规划等抽象的东西,客户不同样认为我们专业吗?专业的人会销售不好的产品吗?而且会信心百倍的描述。

    一个销售人员必须对产品研究到精细化,深入化。熟了才能生巧,应用多了才能运用自如。仅有这些还是远远不够的。

    人活着是因为有希望,没有了希望最多也只是行尸走肉。但是有的人一辈子的希望也实现不了,也不会影响他过好生活。现实的资源再好,也没有希望的资源好,因为他是没有边的。所有现实的东西都是有限的,所以一个好的销售人员一定是一个未来规划的高手。几十年前毛泽东提出了实现共产主义,到今天也没有实现,再过几十年、一百年也不一定能实现,但是却给了团队希望。销售高手也是一样,现实有的给客户详细介绍,没有的要给客户希望。只有客户跟着你的思路走,才能走的更远。

    如何让客户相信你的规划是可以实现的,最好的办法就是案例说话。所以,做任何一个市场首先必须选定一个最容易做的样板市场,因为它就是案例,它可以告诉你打造样板市场需要的最佳方法、最佳时机、最佳捷径。

    可是,传播产品的附加值是要具备一定条件的。

    企业最高领导者决定着这一切。领导者的思维就是靠价格取胜,那市场人员就是卖价格,领导者的思维就是走品牌化道路,市场人员传播的就是品牌化理念。当然,心口不一、言行不一致,口号喊喊也是徒劳,下属往往只看你的行动。

    因此,企业发展的瓶颈就是最高领导人的思维格局,所有外围市场的表现都是企业内部的外延。营销团队不传播产品的价值,那是因为领导就没有这些思路,或者有思路没有实际行动。

    传播的方式最好是形成文字,大密度宣贯,强力执行,再加以推广样板团队或样板团队成员,逐步渗透,直至核心。

    长此以来,就是所谓的企业文化。

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