一向立足于国际视角、致力于果蔬农产品专业新闻的国际果蔬报道，最近却对国内悄然走红的“小鲜肉”电商拼好货产生了兴趣。这家生鲜电商成立仅半年，就能将用户扩展到千万级别；微信群里转水果已经转疯了，买过的人还不断地拉自己亲戚朋友买；你以为他们是玩低价吸引客流，偏偏他们说自己没补贴，能保持“长期低价”……这一切究竟是怎么做到的？带着这样的疑惑，国际果蔬报道以业内资深视角，犀利“十问”拼好货；而拼好货的市场总监吴湄倒也直爽，有一说一。就让我们看看这“拼团”背后，到底有什么不一样的新玩法？

    国际果蔬报道（果）：当初为什么想做拼好货？

    拼好货（拼）：其实最初是founder黄峥为了解决一点自己的基本生活需求。他在美国求学、生活过很长时间，回国后觉得生活也很好，可和在美国的生活相比，少了点“简单”。什么是“简单”?

    举两个例子：

    （1）在美国，中产阶级的家庭都非常喜欢一个超市叫Costco，这个超市进去可以随便买——因为它已经帮你做了一轮删选，但凡在Costco上架的货品，都质量好且价格很透明，每个商品的毛利只有5-8%。那Costco怎么赚钱呢？靠收会员费，那些对“有品质的生活”有需求的家庭和个人，就是Costco的会员，每年交近百美元的年费。等于这个Costco它不是一个传统意义上的超市，它是一个被信赖的服务平台，一个品牌；

    （2）在美国买东西，万一买到质量不好的，你也不用担心，因此买东西可以很随意地买，因为质量不好的肯定可以免费退换。

    于是黄峥想做一个项目，这个项目的目标是要做一个online版本的Costco，为中国越来越多像他这样对生活品质有一定要求的人提供：（1）优质优价的商品，（2）透明的服务。

    他把这个想法和朋友一说，很多人都有这样的需求。于是，他想到做“拼团”这样的形式，把类似需求的人聚集起来，为他们提供优质优价的货品——拼好货就是这么来的。

    当然，投资人也有这样的需求，所以我们项目在4月份启动的时候，A轮8000万美金估值，高榕和IDG联合投。

   果：你们现在做多大了？

    拼好货拼：我们现在的用户是千万级的。9月份的时候，我们的App曾经问鼎Ios免费榜第一名，现在也一直都保持在生活类别的前50名榜单里。可以说是国内成长最快、已有订单量最大的水果电商平台。当前覆盖全国7个大区20个省。

   果：为何选择水果这个品类作为切入点？

    拼：

    第一是有需求：水果作为每家每户餐桌上的刚需，消费量和消费潜力都是摆在那里的，有市场、能聚人；

    第二是行业亟待改进：目前中国消费者购买水果的质量和体验有很大的提升空间。从前如果你从水果店买到的水果，从果农手里到水果贩子、到大经销商、到水果批发市场，到店里，会被搬运十几次至少，水果这么娇嫩的东西怎么经得起折腾？而那些高级进口超市的水果，其实我也不太敢去买，因为流通得不快，一定不新鲜。而水果好不好，其实就看新不新鲜。我们的产地直采、全国分仓这样的模式，让水果从树上到你手里，只被搬了三次，在仓库停留都不到几个小时的，这样的模式让消费者都能吃出那个新鲜来。

   果：既然要做线上Costco，那么未来是否还会再发展别的产品？

    拼：我们目前已经新增了干果、零食等产品类别，今后还将发展其他类目。

   果：你觉得你们和传统的团购网站（如美团）的区别在哪？

    拼：我们和传统团购是完全反过来的，他们是先购，再团；我们是先团，再购——我们认为这是真正意义上的团购。

    第一，我们是先“团聚”对某些东西有共同需求的人，然后形成强大的谈判力量，去倒逼我们的供应商（果农）给出优质的货，和低的价格。事实上我们也的确这么做，并且奏效。一个办公室的小白领，她自己喜欢吃橙子，她在闺蜜的群里开个团，一定秒被团；一个妈妈，她想给孩子吃牛油果做辅食，她在妈妈群里开个团，也一定被秒参团。这个流程就是先“团”再“购”，大家都很欢迎这样的团，因为开团人、参团人，一起共享实现了互惠互利，符合经济学规律，这符合人的天性，也符合我们的初心。

    第二，做“真正”的团购，是要有底气的。因为我们是“先团”，先聚人，而人是最透明、最不可控的因素。东西好不好，每个开团人都是拿自己的信誉在做背书。如果好，她的朋友会感激她，也进而成为新的粉丝，而只要有一个人说不好，跟团的人都会对我们品牌的信赖产生危机。所以这对于我们的供应链管理和服务标准提出了很高的要求，因为成也口碑，败也口碑。我们坚持产地直采，将娇嫩的水果从果农手里到我们仓库停留可能几个小时，就送到消费者手里；我们也坚持“坏果包赔”这样极其干脆、让人放心的服务标准，这一切都因为我们很有底气。我们的创始团队是食品类目国内最大的电商代运营“乐其”的创始团队，所以我们是很有信心的。

   果：刚刚说到的“高质低价”，是如何做到的？

    拼：

    第一，前面说了，我们的“拼团”模式反传统而行之，先开团再进货，缩短了果子摘下来送到用户手里的时间——水果更新鲜；传统的水果店，要拿到水果，需要经过从果农到水果贩子、到经销商、到水果市场，要经过那么多道，就意味着利润被层层盘剥，到消费者这里自然贵。我们中间没有任何环节了，自然可以便宜。所以，拼好货做到今天，基本上是没有任何补贴的，我们给的就是阳光价格，我们从果农这里买来的水果价格、（当然我们量很大所以有很大的谈判力量）加上运营成本，就是我们给消费者的价格。

    第二，坚持产地直采，水果都经采购人员天南海北试吃过，亲眼看着产地果农从树上摘下——水果更优质；

    第三，有庞大的客服体系和业内最资深的产品质量把控人员，承诺“坏果包赔”，对供应链和售后的每一个环节都不马虎——无后顾之忧。

   果：能否举例说说拼好货的发展过程中水果团购的经典案例？比如有哪些爆款单品，取得了怎样的销售成绩？

    拼：今年的石榴卖得特别好。我们的石榴是从四川会理直采的。运货的卡车开不上山，工作人员就和果农一起从山上一筐一筐背下来。消费者看到工作人员录制的实采视频之后，特别受触动，自发在群里传播，订单量连续几月居高不下。会理石榴其实是国内知名的“名、特、优、稀”果品了，但我们今年成为了四川会理的最大采购商，销售之火爆可见一斑。

   果：目前在水果这一块，进口果和国产水果的比例大概是多少？针对进口水果而言，拼好货主要采取哪种采购方式？

    拼：比例我们一直在变，根据每个季节盛产什么水果而不定。比如当季的水果主要是橙子、苹果这类，国内的新疆阿克苏和赣南橙都不错，就不会再刻意去从海外进口了。

    进口水果我们主要采用海外直采的方式，我们一直销售火爆的椰青是远赴泰国直采的，红心火龙果是去越南直采的。直采过程都用视频全程记录了下来，也在我们的微信服务号上进行了推广，每一个环节都真实透明。

   果：拼好货是否有线下门店？未来是否会进入线下销售？

    拼：拼好货没有线下门店，也暂无线下销售的打算。

   果：还有没有其他想跟我们分享的故事？

    拼：说来也巧，针对“故事”，最近我们有一个很深的感触。我们在和江西赣州的赣南脐橙供应商聊天的过程中了解到，这两年，受到褚橙等异军突起的互联网营销的冲击，传统赣南脐橙的销路受到很大冲击。很重要的一个原因就是，这些果农、合作社的销售人员，不懂包装，不会营销。他们只能带着自己的橙子全国各地跑，送给电商试吃，用果实品质本身打动对方。其实拼好货也是如此，我们没有什么故事，从创立到现在这几个月，我们甚至没有空去回顾、去自我感动。有的只是继续往下走，一步一步把东西做好做扎实，把更多优质优价的产品带给消费者。

    通过这十问，我们能大概了解到如今人们购买水果的方式发生了怎样大的转变，以及今后水果行业的供应链将会产生怎样的变化。如果说过去人们是“你种啥我吃啥”，那么今后很有可能将会变成“我想吃啥你给我摘啥”，倒逼果园准备水果调整供货量。甚至可能会演变成“我想吃啥你给我种啥”，调整果园种植规模也不一定。想到这里，我们不禁理解了一向致力于专业果蔬资讯的国际果蔬报道为什么要去采访拼好货这样一匹黑马了，行业的改变，往往就是这些新鲜血液逐步带来的，而变革，也许就在人的一念之间。