2016年已经过去了一半，回望这半年的发展：大疆植保机的入局坐实了“元年”之说;植保专家已经完成培训相关理论及实践飞行大纲的编写工作;相关技术标准也已经摆到了桌面上;航空药剂的研发工作已经全面启动;商业模式也由讨论进入到实战阶段。

　　但是植保市场市场背后，依旧还有未被提及的更深层次的社会问题：农村缺乏足够的青壮年劳动力，老一辈的体力和精力都跟不上，不懂得科学种地;被寄予厚望的新型主体也不好过，难以拿出钱来使用、推广植保无人机，植保无人机在农村的推广难度可见一斑。

　　企业单靠烧钱培育出的市场只能是昙花一现，烧完A轮烧B轮，但如果不能平衡植保市场不断膨大的需求和农村劳动力、资金紧缺的现状，找到更好的商业模式，C轮融资就很难实现。

　　天翼合创科技发展有限公司 总裁 田甜/图

　　带着这些问题，宇辰网采访了北京天翼合创科技发展有限公司的总裁田甜，深入了解无人机植保市场的现状和发展路径。

　　宇辰网：无人机植保市场很火已经家喻户晓了，但具体火到什么程度，能用具体的数据来说明一下么?

　　田甜：好，那我就跟大家分享两个数据：第一个数据是中国的耕地面积：截至2015年末，全国耕地面积为20.25亿亩(守住了18亿亩耕地红线)。第二个数据是，农业部预计2016年我国农作物重大病虫害总体为偏重发生年份，全国累计发生面积约55亿亩次，比2015年微涨7%。

　　当前，全国土地流转面积已达1/3，若1/3的土地应用无人机植保，以10-20元/亩·次计算，无人机植保服务市场规模将达200亿-800亿元。

　　这只是“治”，还没有算“防”，有些农作物需要一喷三防，如果加上防病虫害的工作，我国植保无人机产业面临的是一个千亿级的市场。

　　宇辰网：虽然市场的蛋糕看起来很大，但吃起来似乎并不容易。“概念>实用”依旧被认为是当前不可回避的现状，多数无人机企业并未找到一个真正迎合市场需求的商业模式。对此您是怎么看的，天翼合创在商业模式上有哪些探索?

　　田甜：有一点说的很对，目前市场上并没有一个特别成熟的模式。总的来说这个市场还处于起步阶段，这跟我们产品的技术、服务水平都有关系。行业的从业者也在进行着各种各样的尝试，比如有做飞机销售的、有做喷洒服务的，不一而足。

　　具体到我们公司呢，首先我们将植保无人机定义为“事故成本可控”，简单来说就是皮实耐用。如果达不到这一点，可能会很挑用户，而TY4SA-10跨过了高精尖的门槛，无论是谁，都可以很放心的使用。

　　我们的无人机主要解决了飞机能用的问题，在这个前提下，才能够以灵活的方式进行大范围的推广。目前我们主要采取三条腿走路的模式：

　　第一，飞机销售，客户是专业的飞防队伍，直接够买飞机，这是传统的模式。

　　第二，自有服务，成立飞防服务队，每组服务队一般4个飞手，每周工作5-6天，能完成1万亩地的飞防作业。目前我们有5-6个服务队，不到30架飞机，自有服务队的队员都是公司“王牌飞行员”，好钢自然要用在刀刃上，因此这支队伍主要负责演示、推广性作业任务以及对用户进行作业模式培训等。

　　第三，无人机飞防联盟形式，也是我们主推的模式。大家都知道开拓市场是很困难的，我们自己队伍能力有限，尤其在外地更是困难;而对于用户来说，往往缺少设备和技术。所以我们和地方有市场渠道的单位合作，强强联合，变竞争为合作。我们提供设备、培训驾驶员，对方提供市场和管理。这种方式的好处是，在市场尚不成熟的阶段能够很快打消用户的顾虑，培育市场。

　　还有一个模式，是上述“联盟”模式的一部分，在我们的体系中占比不是很大，盈利率很薄，但这是我们一直在推进的事情。国家鼓励返乡农民工、退伍军人、大学生回乡创业，无人机就是一个很好的切入点：前期投入少、职业高大上、挣得也比打工多，再加上我们的无人机简单易操作，培训起来也很快，而且我们提供免费维修服务，这将是不错的创业项目。

　　虽然这一块几乎是不盈利的，但我们认为这个事情值得去做。既解决了就业，也能缓解农村劳动力短缺带来的一系列社会问题，带来积极的正能量，同时也是响应国家号召。如果有兴趣来做的人，可以随时找我们联系。

　　我们目前主要是这三种模式在同时摸索着前进，也要不断更新调整，迎合市场需求。

　　宇辰网：那您说的在地方有市场渠道的单位，主要是指哪些?

　　田甜：在今年4月15日举办的新品新闻发布会上，我直接抛出了我们的观点：我们认为，广大的基层农民不是我们理想用户，我们甚至不建议他们来购买，而是建议更专业的社会化服务组织来使用我们的飞机，这也是社会化分工的必然趋势。

　　现在都在说BtoC模式，我们不是，我们做的是BtoB，主要合作渠道是：

　　第一，广大的农药企业，这是对植保机有刚需的行业。国家政策规定，未来几年农药总产量只降不增，这样一来，药企在销售农药的同时就要想法设法做好增值服务，来获取市场份额，而我们的无人机能够满足他们的这一需求。

　　第二，种业公司，种子的利润和粮食的利润不一样，种子的利润要高很多，所以更害怕病虫害带来的减产。而且种子没有农药残留的标准，种业公司对农药的使用量、对飞防作业的需求要超过一般的大田作业。

　　第三，社会化服务组织——合作社，他们本来就是面向农户提供植保服务的，我们向其提供更高效、更现代化的农具，提供更高级的技术和培训服务，这是一个需求和需求良好的合作，也是强强联合。

　　宇辰网：这些合作组织需要购买我们的产品么?

　　田甜：这是一个灵活的方式，买也可以，加入联盟也可以。

　　目前我们的产品的零售指导价是69800元，卖的是RTF的整机，拿到就能飞，不缺任何零部件(有的厂家卖的就是一个基础的东西，像电池什么的，可能还要自己去配)。

　　除此之外，这其中还包括非常高的增值服务：一架飞机可以免费培训一名飞手;保额10万的第三者责任险一年;一年之内无条件免费保修。

　　什么叫无条件?就是不需要任何理由，只要它坏掉了，我们就给你修。目前在国内还没有类似的服务，一般都是正常合理使用下，坏了可以修，而我们是无条件免费维修。

　　宇辰网：在您提到的模式中，飞防服务队是当前比较主流的服务模式，但也有一个很大的弊端，无人机驾驶员流动性比较大，我们是如何有效进行管理，保证人才不流失的?

　　田甜：这确实是全行业的一个问题。主要有两个原因，农业是有季节性的，没活干的时候可能就导致人才的流失;酬劳太低也会造成流失。

　　培养一个优秀的驾驶员是很难的，人才的流失对企业来说是难以承受的。我们公司在解决这个问题上，依旧要基于我们的产品性能：不怕摔、皮实耐用，这就导致我们培养一个飞手非常快，2天的理论课程+2天的实地演练，就可以上阵了。

　　快速、高效、大规模地培养飞手，是有效防止人才流失的有效手段，说得直白一点，就是不怕流失，我们能够很快地再培养一批新的飞手。

　　而且，由于我们的飞手都是返乡农民工、退伍军人。他们农闲的时候可以回家做些别的工作，需要作业的时候，我们会进行招募，基于市场选择，在高收入的驱动下，这些已经熟练的飞手也会愿意回来继续工作。

　　所以在一定程度上，我们不是特别害怕这部分人才的流失。

　　宇辰网：售后维修是目前市场很大的痛点，如何保障无人机在短短的虫季能够完成飞防作业，是每个企业都面临的难题，我们是如何解决这个行业痛点的?

　　田甜：这个就要再说回我们飞机的特质，不怕摔。

　　首先，飞机为什么要修?坏了的表现形式就是掉下来了，这是最常见的。而我们的专利设计就解决了这个问题。通过结构设计和系统集成，我们这款无人机采用的是耦合组装，炸机时能量随解体过程消散，保护了关键部件。如果我们的飞机发生坠机，正常的情况下，把零部件捡回来，像拼乐高一样拼起来就可以继续使用了。在3-5分钟内，原地复飞。

　　如果实在不可控，发生重大的事故，比如掉河里了，我们在每个省都有代理商，可以提供完备的售后服务，包括备用零部件，甚至整机，都是免费的。

　　宇辰网：此前您也提到过，天翼合创将与江苏克胜集团(全国第二大农药企业)合作进行航空药剂的研发，目前进展情况如何?

　　田甜：这个工作从今年正式铺开后，已经在两广地区做了持续性的试验，主要内容：一是喷药的定量测试，精准作业;二是无人机专用药剂的研发和测试，三是喷药模式对防效的影响，定量测试。

　　这个工作不是一天两天的事情，到今年年底会有一个阶段性成果。从目前了解到的情况，在使用相同药剂的情况下，无人机作业的防效结果要远优于人工喷洒。

　　宇辰网：通过药企、合作社等渠道可以很好的打通无人机到田间地头的最后一公里。但如何让更多的用户认识、了解天翼合创，我们做了哪些工作?

　　田甜：在市场推广方面，我们也是toB模式。面对行业用户，开拓市场要比单个客户效率要高，客户的量和质都会更大更强。我们的飞防服务队的主要工作就是做示范性、指导性作业，培养新飞手。

　　此外，病虫害预报的大数据是今后推广市场的重要手段。比如在一周前，根据预报，在江西省某地会发生大规模病虫害，我们的服务队提前四天到达当地。从今天的反馈来说，病虫害果然已经爆发了，通过发传单的形式，我们迅速拿到了很多订单。

　　这项技术是我们比较创新、有优势的地方。我们始终强调，市场是和需求结合在一起的，而谁来告诉我们哪里有需求，就是我们的病虫害预报。

　　宇辰网：这个报告我们会分享给行业吗?

　　田甜：之前在发布会上，我们也向全社会郑重承诺，这份报告对其他品牌的植保无人机用户全面开放。我们认为，这个市场很大，行业技术水平还处于起步阶段，只有大家共同出力，才能把市场培育起来，只有市场培育起来了，需求旺盛起来了，说白了大家都是做生意的，我们的生意才好做。

　　所以也借宇辰网这个平台再呼吁一下，我们做植保市场的企业，要有责任感和使命感，要为国家的无人机植保市场成熟化共同发力。

　　宇辰网：如果我是一个无人机潜在用户，我如何找到天翼合创呢?

　　田甜：有很多种方式，欢迎光临我们的网站

　　还有我们的微信公共号，天雨飞防。

　　除此之外，还可以随时拨打我们的免费电话

　　宇辰网：在没有找到成熟的商业模式之前，无人机创业企业基本都是在烧投资者的钱，虽然资本市场很是看好这一领域，但钱花在哪，是否用在关键业务板块是投资方比较看重的，天翼合创融资后的发展方向是什么?

　　田甜：2015年，我们拿到了第一轮融资，500万人民币。此前都是技术的积累，业务没有大规模发展起来。这一轮融资之后，我们顺利推出了第四代产品TY4SA-10。

　　飞机销售方面，自4月15日发布会到6月初，短短一个多月的时间，我们已经拿到了近百架订单。

　　而我们的飞防服务，之前只是示范性演示作业，现在已经有数十万亩次的订单记录了。

　　这是第一轮融资带给我们的帮助，结果证明我们摸索出的模式还是不错的。我们正在筹划启动第二轮融资，这一轮融资后将继续扩大产能，预计营收和利润在未来两年实现跨越式发展。

　　宇辰网：我们对投资方有哪些要求?

　　田甜：首先，我们希望未来的投资方对农业有一些情怀。如果有资源共享，是双赢的，但抛开资源这方面不说，我们希望投资人对农业有情怀，有执着的追求、有理想和信念，有责任担当。我们做农业，包括董事长马勇和我在内，都有一些情怀在。我们认为有共同的语言，这样合作起来会很愉快，很舒服。

　　对于其它的特质，与这一方面比起来，我个人认为显得不是特别重要。

　　宇辰网：面对巨大的潜在市场，很多创业者纷纷进入到这以领域，您对此有什么建议和意见?

　　田甜：对创业我是这样理解的。包括我们在内，国内的植保企业都是从航模、消费级无人机开始，逐步转向行业应用级市场的。这样的途径有一个问题，就是大家更容易注重农用植保机作为飞机的特质，而忽略它作为农机的特质。他们在在技术上，很重视比如飞行技术，飞机结构的设计，航电的设计，做得非常炫酷，非常智能。但他们忽略了农业上的现状和需求。

　　所以新来的同学想创业的话，一定要平衡这两方面的需求，有的时候，你把植保无人机做得像法拉利，确实很好看，但你开到田里就是不如拖拉机好用，一定要平衡这两点，才有可能对市场有很好的适应能力。

　　宇辰网：感谢田总为大家分享了这么多行业干货，最后说一下对行业的期许吧。

　　田甜：对国内每一个从事无人机植保作业的人来说，这个期许都是一样的，就是希望农业现代化早日实现，植保行业是农业机械化最后一块短板，说小一点，希望农业植保行业机械化时代能够早日到来。同时也希望农民伯伯每一年都能丰收。