文 黄治开

　　市场严苛才来临

　　2016年家具市场发生了本质上的拐点，在这之前，虽然一直在鼓吹家具市场不好做，“寒冬”来临等观点很有市场。但是，真正的寒意还没有到来，直至2016，那种对市场的无力感，对市场预期的信心缺乏和对终端销售数据的失望交织在一起，家具人整体陷入了迷茫阶段!

　　以上是目前大概率的市场状况，但是市场不乏优秀表现者。增量市场下有经营不善的企业，减量市场下有卓越成就的企业，宏观的市场层面与微观的经营层面，不在一个维度上，而经营企业恰恰和微观层面息息相关。抛出此观点的是青岛华谊家具营销总监韩云龙先生，韩总认为，当下市场状况下，有两种类型的企业能够经营的更好。第一、以大工业化生产为基础的性价比路线;第二、以工艺设计为基础的个性化品牌。韩云龙先生的观点得到市场的验证，在当下，消费者受互联网信息传播的便利性，也是基于互联网商业社会对传统商业社会的改造，消费者已经非常理性，商业也越来越透明。那些努力打造高性价比产品的品牌必然越来越受欢迎。而互联网的人人平等，自由参与，参与成本接近于零等特征，释放出了人们对自由、个性的追求，个性化时代已经到来。那些打造个性化的家具品牌，迎合了消费者的潜在需求，发展良好。也正是基于以上的内部逻辑，韩总的推断得到市场一致的验证。

　　哪些才是最重要

　　在笔者问及就实木家具品牌的经营而言，什么是最核心的因素时，韩总认为：实木家具竞争力来自于工厂，最核心因素在生产环节。还是基于他对市场的分析，无论是大工业化生产的性价比路线还是工艺设计的个性化品牌路线，都对后台生产要求极高。怎样生产出高性价比的产品，高性价比要求产品越来越好而价格越来越低，看似一个悖论，但是，卓越的企业却能做的出来。管理无极限，在生产的各个环节，都有精进的机会，都有节约成本提高效率的空间，当然，不是每一个环节都是节约的，有些环节还需增添成本。个性化产品就更不用说，产品本身就是品牌。家具，属于家用耐用品，最终是以使用周期来考量产品是好是坏，围绕这一因素配置的设计美感、品牌文化、功能使用等等，都是外缘价值。

　　有了一手好产品，如何做好品牌的第二因素是什么呢?韩云龙认为，是中层。此观点一出，确有另类之嫌。但是，韩总认为，只有中层的强大，才能让组织迸发出强劲的能量。企业的发展离不开高瞻远瞩的战略，而战略一般是由高层来制定的。可是，建言献策的都是中层，中层与市场贴近，是最了解市场的，他们能给高层带来准确的信息，帮助高层制定正确的战略，又能独当一面，把战略推进落到实处。一家企业一旦中层流失或不健全，那企业的长期繁荣就成了小概率事件。

　　如果再往外延伸，经营好一家品牌需要的是什么呢?是品牌价值观!或者说是企业文化，品牌价值观隶属于企业文化。韩总认为，目前已是产品丰富时代，在产品质量与功能上已经很难拉开品牌之间的距离了。对应个性化时代，只有树立独特品牌印象的品牌，才能精准摄取消费者心智，从而拥有稳定的消费者。品牌价值观，其实就是品牌人格化的展现，让品牌有生命，时下流行的IP其实就是品牌人格化的体现形式之一。所谓的价值观，就是有所为有所不为，那么品牌具备这一特征之后，会让与此价值观一致的人倍加喜爱，从而获得发展的势能。

　　生产强大，中层稳定，品牌个性鲜明，那经营品牌的第四要素是什么呢?是机制。在韩总看来，如果说生产与人才还有企业文化都是一流的，都是优等的资源，还需要机制来调配资源，让优质资源发挥出最大能量。古今中外，很多实力强大的实体企业，因机制不合时宜而导致企业衰退的例子很多，因机制适合阶段性发展而助推企业快速壮大也比比皆是。机制是动态演变的，是随着企业的发展阶段而需要调整的，作为企业领导人，应该时时刻刻关注这一点。设立机制，维护机制，本身在企业领导人那里如同战略般重要。

　　非纸上谈兵

　　我们从韩云龙先生对市场所发表的观点可以看出，其思想之深刻，视角之独特。

　　华谊家具是山东省实木家具业界的优秀代表，也是中国实木家具行业的后起之秀。依据山东在实木家具生产加工方面独特的区位优势，从2016年参展深圳展以来，迅速辐射全国，店面如雨后春笋般遍地开花。

　　华谊家具旗下总分三块业务：内销、外销、电商。产品系列涉足现代中式、欧式、简美、新中式、英式乡村风、定制家居等，每一个系列都表现出色。

　　简美风格的“西雅图”系列，走的就是高性价比路线，一经上市，成为简约美式家具里面的新宠;新中式风格的“悦东方”系列，则平衡了性价比与设计个性化之间的距离，使它们之间高度平衡在最佳点位上;定制家居“德意”系列，走个性化定制路线，得到很大高端客户的青睐。

　　华谊家具又是一家非常重视人才培养的公司，内部员工亲如一家，用“和”文化来诠释华谊家具营造的文化氛围再恰当不过了。很多中层骨干都是从一线市场历练出来的，重实效，看业绩，人人平等，员工们激情高涨，对华谊家具的事业具有强烈的认同感、归属感。

　　华谊家具在实木家具领域，从高性价比与工艺设计个性化两个维度开发产品，在大工业化生产的基础上，设立先进科学机制，人才济济，打造出别具一格的品牌文化来。所以，华谊家具在市场上取得了空前的成功。

　　这是一家有活力的企业，这是一家欣欣尚荣的企业，这是一家有精准定位的企业。

　　而韩云龙先生，就现任于华谊家具营销总监，在内销市场上，引领着华谊家具品牌开疆拓土。我们从华谊家具的市场定位与架构中就可看出韩云龙先生的理念，也从华谊家具的市场表现，佐证了他对市场把握的准确性。

　　在当下看未来

　　如果寥寥几点就能经营好一个品牌，是不可能的。韩总认为，一个企业的成功，是一个系统完善带来的，一个产业的成功是一个产业链完善带来的。决定品牌成功，固然有主次之分，但是，离开每一项都不行，这如同木桶理论。这个市场经济的发展进程有关，在以前，企业的单个特长就可能拉动企业快速成长，而当下，有特长是会给企业带来优越性，但是，其他项如跟不上，断不会给企业带来长足的发展。市场经济发展越来越完善，尤其是互联网商业社会的到来，对商业组织要求则更高。

　　未来的商业要往哪里去?超级体验!在物质文明达到丰盛后，是精神文明时代，当精神文明丰盛之后，只有挑战人类极限的超级体验才是商业的未来。比如当下的定制家居，个性化产品，其实就是超级体验的雏形。我们看到，只有在理论层面有明确的认知，才能在现实中给自己的事业指引方向。

　　这就是韩云龙先生对商业的理解，对社会的理解。像他这样对事物的认知有如此之深的经营者，必将带领企业迈过一个又一个的山峰，跨越种种不连续性，成基业长青的佳话。