10月23日晚,《新三板董事长大讲堂》首期讲座于同济大学顺利举办。期间，喜喜母婴的总裁、创始人徐赟女士分享她九年创业的经历和体会，以及对母婴行业的观察与思考。

    《新三板董事长大讲堂》是由灿土金服和同济大学合作的系列讲座，讲座共分五次，将邀请多位具有卓越创新能力和领导力的新三板公司董事长，分享他们的创业和管理经验。

    作为新三板“月子中心第一股”，喜喜母婴的创业之路吸引了在场同济学子们的好奇，对创业有极大兴趣的学子们与徐赟总进行了深入的互动和交流。

    2007年，徐赟创立喜喜母婴，在获得母亲这个身份的同时也变成一位创业者。在这次分享创业经历的讲座上，徐赟回顾了9年来的创业历程，从创业初期的艰难到事业发展阶段的战略考量，她始终强调以客户的需求为主导。

    目前，喜喜母婴已经逐步形成了成熟的单店运营模型，建立起从月嫂的培训到服务的标准体系，并且正在从一个单纯的月子会所业务转型成全产业链的母婴服务平台。

喜喜母婴的总裁、创始人徐赟

    为什么会走上创业这条路？

    作为一个浙江人，“创业”是徐赟从小就有的想法。“我是浙江人，浙江人也被大家认为非常精明，能吃苦，会做生意。我家里的哥哥姐姐也都大大小小的做着自己的生意，从小生活在这样的环境中，很小就有创业的想法，长大后要做一点自己喜欢的事情。”

    在求学生涯和职业生涯上，徐赟也一直是个有梦想、有计划的人。

    虽然因为种种原因，从小喜欢画画、想读艺术的她没能在大学读上理想的学校和专业，但她自言是一个“只要有理想就会努力实现的人”，最终仍然成就了自己的求学之路，考取了同济大学的设计艺术系研究生。  

    因为一直有创业的想法，徐赟毕业后的第一年选择了在哥哥的小公司工作一年，为自己的创业铺路。“因为是在亲戚的公司，得到的锻炼机会很多，工作包括为新员工做入职培训，专业知识的学习、跑项目、谈销售、售后服务等，做了许多事情，学到了方方面面的知识。”

    而真正发现自己喜欢并且想做的事情，进入母婴服务行业，则是在她怀孕的时候。2006年，徐赟结婚了，2007年她在备孕期间开始接触到月子会所这一领域。“当时我在考虑如何去坐月子，我一定要把这个事情考虑好才去生孩子，不打无准备之仗。我就在网上搜索有什么方式可以更好、更科学地把月子做好，然后发现台湾有月子会所。坐月子可以到一个专业的机构去做，当时觉得这是一件很新奇的事情。”

    当时是2007年，在参观了上海仅有的三家月子中心之后，徐赟仍然没有找到一家满意的。“我想像当中的月子中心是非常专业的场所，有一批非常专业的医护人员来照顾，而且会有家一样的氛围，因为坐月子是比较私密又温馨的事情。但当时看的三家都跟我想象的不一样。”

    在徐赟看来，当时已有的月子中心在服务品质、环境舒适度等方面都有待改善，如果是她来做，一定会做的更好。于是这个一直怀着创业梦的备孕妈妈开始考虑自己开一间月子会所。

    “我觉得当时进入这个市场的时机也比较好，因为它本身就是一个很新兴的市场，几乎是一个空白市场。而且当时仅存的几家月子会所都没有抓住消费者的重心，这是我看到的市场机会。”

    具有更多创业经验的徐赟的老公也认为，这是一个很有前景的市场。在他看来，月子会所未来很可能发展为经济型酒店一样的模式，变成一种趋势。而且这又是一个非常容易去做复制的行业，他们相信如果选择这个方向，走下去，未来肯定可以成就一番事业。

    就这样，徐赟在2007年创办了月子会所，而她这份特殊的创业背景也让喜喜母婴始终以服务理念为切入点，与当时其他以医疗理念切入的会所形成区别。

    创业初期：以妈妈之心对待妈妈

    对于学英语和设计出身的徐赟来说，跨界进入月子会所这个行业是非常有挑战的，她在讲座中也多次提到，创业过程中最困难的是起步阶段。“因为起步的时候，你会碰到的问题会比较多，毕竟很多是第一次碰到的问题。但是这个过程也是收获最多的。”

    为了做好充分的准备，徐赟开始恶补创业知识和专业的母婴护理知识。当时上海市政府有一个专门针对上海户籍免费学习的培训班，她先报了一个月嫂培训班，然后又在隔壁报名了创业培训班。在学习期间，她怀上了宝宝，这意味着她要面对“怀孕”和“创业初期”这两件艰难的事情。

    “当时也在想要不要把两件最难的事情放到一起去做，我自己到底能不能承受这份压力。后来短暂的想了一下，还是下定决心不能推后创业的计划。因为我坚信那个时候是一个最好的时期。”

    “记得当时我的哥哥跟我说过一句话，他说你不要做第一个吃苹果的人，因为第一口吃下去，那可能是有毒的苹果。但是你要做吃第二口苹果的人，因为前面已经有人做了，这件事情风险性不会那么大，但是如果说你吃不上第二口，可能就只能喝汤了。”

    在徐赟看来，月子中心这个市场的起步点还比较低，创业成功的概率是比较大的。于是她一边怀孕一边经营起了第一家月子中心。

    “这是我们的第一个客户，我们前一百个客户都是我自己去接待、签单的。前100个客户也是我老公开车去医院接的。所以在这张照片当中看不到她，因为他在车子里面。”

    去接第一位客户的时候，徐赟也已经怀孕4个月。用她的话说，那时候真的是“以妈妈之心，对待妈妈”。因为自己是母亲，她在创业之初对于喜喜母婴的整个服务流程的设计、服务品类的设计等全部规划，都是从妈妈的角度出发。

    “那个时候自己也是一个妈妈，所以知道妈妈的需求点。比如说其实是一个很小的动作，妈妈坐下来的时候，其实孕期腰会比较酸，我们会给她背后放一个靠垫。其实就是一个很小的动作，但是那正是妈妈非常需要的一件事情。”

    之后，徐赟带着团队参加展会发传单、靠服务打动了第一批客户，也不断根据用户的需求推出新的服务。即使在初期创业时遇到一些差错，也很快得到了用户的理解。

    “起步的时候无法做到十全十美，但是没有关系，只要你不断进步，有一颗为客户全心全意服务的心，客户是可以谅解你的。我们的第一批客户，一方面会帮我介绍客户，还有一些客户本身也是比较外向、比较会交流，还会帮我签单。”

    除了注重用户服务质量和体验外，徐赟也多次提到，创业初期团队的建设、人才的招募也是最难的地方。而幸运的是，她在起步阶段刚好遇到上海一家月子会所的主任要跳槽过来，她同时邀请当时创业培训班中的护理老师为护士团队做培训。“所以我们起步也算是比较平稳的，因为当时正好是有专业的人才加入。”

    从第一家分店到全产业链母婴服务

    据徐赟介绍，如何在母婴服务行业去创新和发展，是整个团队一直在思考的事情。尽管在创业初期有很多自己尚未预料的事情。

    “当时做这样一件事情的时候，我们有一个非常宏伟的想法，觉得可以把这件事情做大做上市。但是真正在做的时候，我们发现这个行业和其他行业还是有区别。因为如果想做大、做复制的话，最关键的是标准化。但是这个行业做标准化还是有难度的，每个妈妈的需求不一样，所以在标准化的实践中过程较慢。”

    徐赟坦言，开一家分店也是基于客户的需求。喜喜母婴第一家店在上海陆家嘴，后来有客户反馈说距离有点远，并且有很多其他区域的朋友希望他们能在西面再开一家。

    此后，喜喜母婴在客户需求的推动下，成为了全国第一家迈出连锁的月子会所，随后有了第一家香港店，也是全国第一家在大陆以外开店的月子会所。目前，喜喜母婴已经布局了近30家月子会所，并逐渐扩充母婴服务产业链的方方面面。

    据徐赟介绍，喜喜母婴目前以月子会所为根基，打造了包括月子餐、无痛开奶、产后修复、月嫂服务、母婴摄影等多项增值服务。 

    对于喜喜母婴为什么要开始布局母婴服务产业链上的其他业务，徐赟解释说：“月子会所服务的是整个母婴服务行业当中消费力最高的客户。但绝大部分女性一生可能只需要1到2次月子服务，消费者的生命周期很短。月子会所服务用户坐完月子之后就和用户失去了联系，需要不断拉新。”所以喜喜母婴一直在思考如何把服务周期拉长让客户重复消费，这条线上还有哪些需求。

    “从商业本质去分析，我们必须要做产业链上的东西，但是真正在哪一个时间点开发这样的业务？根据我后来的分析，其实还是基于客户需求。无痛开奶、月嫂服务等都是在客户的需求下产生的。”

    2014年是整个服务业O2O元年，这之后喜喜母婴在整个产业链布局上也迈出了很重要的一步——从线下到线上的转变。母婴服务的哪一块业务与互联网结合最合适？徐赟的答案是母婴的上门服务。

    “我们在想如何把传统的服务行业和互联网相结合，然后做了一个月嫂的品类，与互联网结合打造了‘扫e嫂’的线上平台。”    

    2015年12月，喜喜母婴推出“扫e嫂”微信服务号，将其打造成一个母婴健康管理+生活服务平台。扫e嫂后台目前签约了10000多名月嫂，喜喜母婴自营月嫂占10%到20%，其余为合作月嫂。扫e嫂采取经纪人模式，经纪人可以向平台推荐月嫂，经过平台的培训和考核之后成为合作月嫂，经纪人管理自己的月嫂团队，每单从中抽成。

    据徐赟介绍：“月子会所做的更多是消费力‘5万+’的客户，‘扫e嫂’是做‘1万+’的客户，我们把月子会所的品类做了一个拆分，原来坐月子的服务都是打包的，吃、住、护理等所有服务都在里面。但“扫e嫂”的平台可以满足用户的个性化需求，包括选择什么档次的月嫂，选择什么样的产后服务，什么样的婴儿服务，要几次医生查房。通过把月子会所的服务细分，用户可以通过比较低廉的价格享受到和月子会所同等的服务。”

    此外，徐赟还表示，目前公司仍把70%的精力放在线下，“只有把线下的服务做好，才可以让线上走的更稳。”

    目前，喜喜母婴已经从单纯的月子会所业务转型成全产业链的母婴服务平台。2012年喜喜母婴完成A轮融资，2015年完成B轮融资，2016年3月成功挂牌新三板。

    附：

    以下是讲座问答环节精选：

    问：作为新三板的一家新公司，喜喜母婴目前在整个行业中的市场份额是怎么样的？竞争状况如何？

    答：现在整个月子会所在中国差不多有2000家左右，喜喜母婴目前有30家分店。之前9年我们以直营会所为主，现在的规划有两方面：

    第一是连锁经营模式的打造。这个行业虽然可以复制，但涉及到的各方环节非常多，所以标准化也有难度。我们精心做了9年，也是一直在想如何把我们的标准化打造好。目前，我们已经在自身直营体系下完成了本地单区域多店的经营模式和跨区域的经营模式，其中包括总部如何对异地或当地分店进行支持，包括整个体系的打造。

    第二是整个商业模式的打造。我们不单做月子会所，同时也在发展上下游产业链，目的是让整个营运模式变得更好。只有这样才敢去开放加盟。当我们战略模式发生转变之后，未来发展的速度会更快，市场份额上涨也会更快。

    问：目前整个母婴服务行业情况如何？公司目前的经营状况如何？

    答：整个行业要看，月子会所不像外界说的那么暴利，但是它的利润率相比其他行业来说，还是相对比较高的。

    我们公司是亏损的，因为我们一直在扩张，一直在发展业务。从单体店来说是盈利的。

    问：喜喜母婴的定价策略是怎么样的？市场定位是什么样的？

    答：我们喜喜母婴的品牌定位在行业当中是中高端定位，我们从进入这个行业就是这样的定位。因为在整个市场中，中高端是最大的一块。而且他们对服务也有更深刻的理解。实际上，坐月子到月子会所本身就是一个高端的事情，如果在高端当中做高端，你的复制性会比较低。但是如果做的相对低端的话，你的附加值也会比较低，这样的话你的满意度会提不上来。

    问：喜喜母婴是如何进行品牌宣传的？如何吸引关注？

    答：其实我们也从今年开始刚刚在做一些品牌宣传，因为对月子会所而言，前期最重要的是客户引流，这一块我们是通过比较专业的渠道去做的。因为我们的客户很集中化，一些常规的品牌类广告推广成本很高，但转化率很低。

    现在上新三板之后，我们开放加盟，也开始做品牌类宣传了。比如今年我们在出租车上做广告，参加品牌类展会、行业会议等，都是为了推广品牌。

    问：在创业过程当中，您感到最困难的是什么时候？最需要注意的又是什么？

    答：我觉得最困难的还是起步阶段。因为起步的时候，你会碰到的问题会比较多，毕竟很多是第一次碰到的问题。但是这个过程也是收获最多的。

    最要注重的是整个人才梯队的培养，整个公司的制度建设和完善。因为这一块是要支撑你这个企业快速发展非常重要的一块。

    问：在刚刚开月子会所的时候，你们规划了多少个房间？成本分配情况是怎样的？

    答：我们的第一家店开在一家酒店式公寓当中，所以当时第一期的房间是不到20个，但是后来发现还可以再扩大，我们最多的时候30多间。

    从成本的角度来看，一家店的人员成本差不多是占30%，房租成本50%，其他耗材成本差不多是10%，另外营销成本以及其他的成本占10%。

    问：在选择某一个区域或城市开直营店或加盟店的话，主要是考虑哪些因素？其中最难的环节是什么？

    答：最关键的还是市场：该区域或城市对月子会所的消费能力。我们会做一些相关产业的评估，比如说妇产科医院VIP病房收费是多少？当地请一个月嫂多少钱？人均收入是多少？还有是人口出生规模？

    拿人口出生规模来说，准确的信息可以通过统计局查到。每年都有统计，比如上海今年是近30万，那么我们可以推算出有多少人会在月子会所坐月子，多少人在家坐月子……都是可以推算出来的，这是整个市场的分析。还有是对加盟商自身的分析，有没有医疗或者是母婴服务产业链的资源，还有他的物业资源、他的人脉资源。

    最难的环节就是人：人的招募和培养。所以现在我们开了喜喜大学，专门在全国招聘店长进行培训，其中也包括护理人员的培训。

    目前，我们在开直营店或加盟店时的策略是，北上广深超大型城市基本以直营为主，其他的地方以加盟为主。

    问:对于月子会所的复制化，你们如何做到直营和加盟的利润分成？如何进行管理？

    答：我们现在是通过ERP的系统进行多店管理，有一些东西通过系统和制度来管理，肯定要比人工管理来得好。目前这么多的加盟店，我们都可以在后台看到客户来访多少，预定多少，客户消费是什么，这家店多少人在上班，有多少空余房间，这些都是可以看到的。

    问：你们在直营和加盟过程当中，哪一块利润是大的？

    答：单体来看，肯定是加盟利润高，因为加盟是品牌价值在里面，此外我们在卖我们的经验和服务整体化的输出，加盟方面我们推出四一个“船舵”体系。一个加盟商就像我们服务单体客户一样，他是我们的最核心客户，我们的总部有三个中心，五个部门支持他这家店正常运作。我们有加盟部、人力资源部、财务部、市场部等单线对他进行一个支持。我们的运营中心、标准化中心和信息化中心提供专项服务。这些也是我们加盟这一块业务的成本。

    问：如何引导二三线城市母婴市场的消费？

    答：现在三四线城市基本上都是知道月子会所的，整个中国在这一块的观念比较普及了，但是要不要选择月子会所还需要一个过程。现在的情况是，基本上只要生孩子的人都会知道月子会所的存在，但是在我们创业之初，很多人都以为月子会所就是月嫂公司。

    现在有很多四线城市，人口只有十几二十几万城市，都有人跑过来要加盟。但是我们表示要慎重，因为这样的城市人口基数太少，考虑到消费能力的话，你要控制成本也许才能够把这件事情做到，但是如果说把大城市的形式直接拷过去，很可能投资回报率很低，投资回报期很长。

    问：您怎么评估这个业态的今后发展趋势呢？

    答：这个业态的发展，未来市占率一定会越来越高。以上海为例，我们刚进入市场时不到1%，现在是10%的份额。因为需求是客观存在的，所以会越来越高。

    比如说现在90后生孩子的妈妈，她们的妈妈可能是60、70后的，之后会越来越年轻化。70后的妈妈自己都在月子会所坐月子的，怎么会自己照顾小孩呢？

    其次，科学坐月子的方式越来越被认同。一开始大家可能对月子会所有一种偏见，觉得那是有钱人的事情，和我们普通老百姓没有关系。后来慢慢会觉得这其实是一个刚需，就像以前的婚庆市场一样，早前并不存在请司仪、婚庆公司的事情，都是自己家里摆几桌就解决了，但是现在谁都会拿出这笔预算来。而对于坐月子的这笔钱，也是用在自己身上，用在孩子身上。

    主办方简介：

    上海灿土金融信息服务有限公司（简称“灿土金服”）是一家专注于资本市场核心价值提升与金融人才培训的综合金融服务公司。凭借广泛的资本市场人脉和对资本市场的深刻理解，灿土金服为新三板企业提供战略咨询、高端培训与价值传播等服务，为名校精英学子及在职人士提供证券研究、投行实务、证券投资实务、新三板董事长董秘课程等系统化的金融高端培训。目前，灿土金服已经与120多家知名金融机构建立业务合作，在50多所985高校及著名财经院校的研究生群体中建立了良好声誉，并服务超过百家新三板企业。