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君智战略咨询:看得准押得狠才是成功的战略

2020-2-14 14:52| 发布者: CEO在线| 查看: 790| 评论: 0|来自: 互联网

摘要:   一到年底,大家会集中讨论两件事:总结和展望。   或许今年,很多企业家、创业者感受最深,难言轻松。   前段时间,我参加了一场研讨会,坐标上海陆家嘴,近百位企业家、高管团队聚在一起,他们死磕三天两夜,研究怎 ...

  一到年底,大家会集中讨论两件事:总结和展望。

  或许今年,很多企业家、创业者感受最深,难言轻松。

  前段时间,我参加了一场研讨会,坐标上海陆家嘴,近百位企业家、高管团队聚在一起,他们死磕三天两夜,研究怎么定战略、如何做大做强,甚至有人取消了国外度假……

  这个场景发生在战略咨询公司君智举办的一场面向企业家的训练营。

  房间上空的思想激辩, 实在让我受益匪浅。如何做正确的事,同时把事做正确?这里分享我的一些发现与感悟。

  90%的企业缺少活下去的资本,除非……

  首先要回答一件事,2019年难吗?如果难,有多难?

  活下去的问题,其实早就出现了。事实上,国内企业经历过几波“苦日子”:

  1)从上世纪90年开始,大量外资品牌进入中国,出现新的渠道新的产品,本土企业遭遇外资压制。 2)2000年后,供求关系急剧变化。互联网兴起后,供给远远大于需求,今天90%以上的企业,缺少活下去的资本,除非它自己找到一条独特之路。

  有的企业做大,注定有的企业会倒下,跟自然界一样。有人往前走,注定有人会牺牲,谁笑到最后?都是通过激烈的竞争,通过你来我往的过招,打下每个江山。

  成功的战略,都是看得准、转得快、“押”得狠

  1. 看得准:欲动天下者,先动天下人之心

  在君智竞争战略训练营上,一个有趣的发现是,大多数上台发言的学员都在反省自己陷入了“内部视角”。

  什么是内部视角?

  很多企业的战略都是自上而下,经过高层讨论,由董事长敲定一个经营指标,明年增长30亿或50亿,做什么产品,布局什么渠道,每个区域增长多少。这是最常见的误区,忽视了企业所运营的品牌,顾客是怎么看的。

  毛主席曾有一句话叫,“欲动天下者,先动天下人之心。”

  商业同理。我们想撬动一个市场,怎么激发消费者,怎么让他们动心?

  首先要警惕 “内部视角”,自以为理解了顾客,或者假设自己很懂顾客,其实没懂。

  宝洁洗发水市场份额一度从60%下滑至30%,市场评论很多,“洗发水走向小众化”“大品牌被小品牌蚕食”……看似很有道理。但深入消费者群体后,会发现核心原因是顾客对这个品牌的“感觉”变了,很多年轻人觉得海飞丝和潘婷有点Low。

  所以,不是你不努力,而是顾客的感觉变了。

  这次训练营的讲师——君智战略咨询合伙人谢宏达给出的建议是,一把手必须深入一线,才能从内部视角转换成顾客视角。“我见过的优秀企业家,基本上都有这样的习惯,从不会躲在办公室里睡大觉。他能够识别出来如何经营顾客的感觉,时时刻刻稳住航向,让自己在正确的路径上。”

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  2. 转得快:既然换了赛道,就用赛车的速度

  如何转得快?君智提供的秘诀是——换脑、换手、换脚。

  思考战略方向时,要考虑怎么让顾客动心。回到企业内部也是一样,怎么跟团队统一思想?

  任何企业做战略,最难的就是统一思想。思想观念不同,导致落地的打法、策略、产品的研发动作产生变形。

  如何统一思想?

  很多时候,真理掌握在少数人手中。

  在服务客户的过程,往往董事长站得更高,更关心企业的未来,高管们更多关心怎么完成部门的绩效,导致他只看到短期利益,看不到长期的未来。

  统一思想意味着给高管、员工们“换脑”,取决于一把手的决心有多大。企业的所有人都在盯着董事长的决心,如果他有一丝一毫的动摇,到高层那里就是一分一寸的动摇,再到部下就是十分十寸的动摇,那肯定执行不下去。如果董事长的决心非常大,不留退路,团队只能往前走。

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  光“换脑”还不够,还要“换手”、“换脚”,调整原有的经营策略和方法。过程中,企业的组织结构也可能要重新设置,员工的技能结构也要更新换代。并且要关注到顾客的认知触点,特别是产品、终端、客服、传播等触点要与战略所指的品牌的独特价值保持一致。

  更新工作节奏提升各项效率。换了赛道,就不能用原来的速度。企业家要到一线去,员工也要积极起来。

  举例,四川绿茶品牌竹叶青明确高端绿茶领导者的方向后,员工的激情、积极性明显提升。原来员工上班都是“平常心”,到点下班,下班后打打麻将;调整之后,员工竟然主动加班,有一个店长单月减重30斤!问她为什么减重?她说:我身材必须好,不然会影响品牌形象。

  为什么团队的状态发生了这么大的改变?

  当时君智协助竹叶青做了几个关键动作:

  1、给所有中低层明确方向;

  2、给出激励政策;

  3、给方法;

  4、给对策。

  统一思想、方法论的确重要,但面对一场打仗,怎么让松垮垮的团队动起来?就要把激励政策往上提,让一线销售人员实实在在尝到甜头。

  后来,竹叶青没有人抱怨加班的问题,有的高管还把家人带到了四川。

  2019年整个行业销售普遍疲软,竹叶青品牌全年同比增长35%,超过了行业其他品牌。谢宏达说,团队的变化,从打工者到奉献者心态的转变,这是支撑竹叶青做大做强的关键。

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  3. 押得狠:“有战无退”的强悍执行

  集中优势兵力,该投入的地方压倒性地投入。

  以君智服务的飞鹤为例,在一堆洋品牌的围猎中,飞鹤奶粉一直坚持“更适合中国宝宝体质”的战略方向,为了战略落地,飞鹤做足了苦功夫:

  持续不断的进行母乳研究,这是难度极大的项目,但通过这股“傻”劲,不计回报的投入,飞鹤在行业内率先通过临床喂养试验。从试验的多项表现——宝宝排便次数、粪便颜色、宝宝哭闹次数与间隔等——与食用中国母乳的宝宝没有明显差异。

  最近几年,飞鹤又在吉林、黑龙江等地新建了5个工厂,在纬47度的加拿大的金斯顿也建了工厂,因为北纬47度的气候最适合奶牛生长,被称为“黄金奶源带”。因为北纬47度,被称为“黄金奶源带”,环境和气候最适合奶牛生长。

  产品研发如此,渠道、传播、运营、管理也是如此,优势的资源和兵力一定围绕“更适合中国宝宝体质”,做到力出一孔。

  这些做法曾经在飞鹤内部遭遇强烈的反对声音,飞鹤董事长冷友斌顶住压力,坚决砍掉与战略不符的多余动作,即便这意味着砍掉几个亿的营收。

  如今飞鹤已从行业第七,成为百亿领先的乳企。这在君智服务的企业中,并非个案。

  在复盘飞鹤的案例时,谢宏达说,再高明的战略也不可能在两三个月奏效,什么是竞争战略?确保你一定会赢。

  任何成功的战略,都经不起执行上的拖拖拉拉,对手反应过来,结果就会付诸东流。把握住机会就有可能活下去,做大做强,没把握住,可能最后就被淘汰。

  “我更愿意把过冬看成机会”

  回到开篇的话题,很多人用“过冬”定义当下的形势,谢宏达认为,“过冬”会导致竞争白热化,但他更愿意把这当机会看,大多数行业竞争很激烈,同时大多数企业市场份额都很低,亟需深入一线,在顾客认知中找到一个发展机会。“大家都在保存实力,不敢做传播,不敢做大规模研发和创新的时候,你能不能跳出来?”

  那么,怎么“跳”出来?

  企业有时候没有方向,关键是缺乏方法。君智的作用就是协助企业找到适合自己的方法。

  首先要找到一个正确的理论系统:君智战略咨询融合中西方经典管理理论,基于上百家企业实践研发,独创更适合中国企业的竞争战略系统。涵盖30个版块、213个管控点、143个工具,助力企业高效导入战略、稳定运营护航、动态应对竞争。

  帮助企业做正确的事,同时把事情做正确

  君智以重塑中国商业文明,助力中国民族品牌为己任。目前初露峥嵘,君智5年协助5家企业突破百亿,而且每一个都是行业龙头。

  未来一定是强者愈强、弱者愈弱,如果行业没有一个绝对龙头或者龙头正在衰弱,那就是我们的机会。

  何谓王道?意藏深焉

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