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小企业如何实现营销突围

2015-2-21 15:45| 发布者: admin| 查看: 2243| 评论: 0

摘要: 在眼下市场竞争白热化,经济发展态势不算太好的新常态下,小企业的生存状态异常艰辛,这种困境的突出表现不是在生产层面,更多的是体现在市场营销层面,可以说在当前形式下,大中型企业对小企业的营销系统形成了围追 ...

      在眼下市场竞争白热化,经济发展态势不算太好的新常态下,小企业的生存状态异常艰辛,这种困境的突出表现不是在生产层面,更多的是体现在市场营销层面,可以说在当前形式下,大中型企业对小企业的营销系统形成了围追堵截的惨痛局面,致使一些小企业的营销拓展,只能在夹缝里苟延残喘。但是话又说回来,小企业在营销方面也不能灰心丧气,中国曾有“置于死地而后生”的哲理,有时处于营销困境的小企业也会绝处逢生,因为危机存在的同时也有商机,小企业只要肯动脑,从逆境中找出突破壁垒的途径,同样能够实现屌丝逆袭,把握好了,利用好了,不但能够立足于自身生存发展,或许能够实现营销层面的成功突围,一跃成为行业翘楚。

    世间的任何事物都需要一分为二地来看,这才是辩证法,就营销方面而言,小企业有劣势,也有优势;大企业有优势,更有劣势。小企业要认清自身的优劣,首先要进行SWOT分析,从中找到企业自身的竞争优势、竞争劣势、市场机会、市场威胁,做到知己知彼,对整个市场情况、行业情况、营销状况了然于胸,然后才能有的放矢、扬长避短,在市场营销中规避自身的劣势、短板,发挥自身的市场优势,争取更多、更好的营销突围机会。

    大中型企业的产品即使再好,它也会有缺陷,因为这个世界就不可能有完美的产品,而消费者的消费需求是永远无法满足的,这也为小企业提供了营销突围的机会,小企业要抓住消费者对大中型企业产品不满足的地方,进行产品改善、升级,或者研发换代产品,很有可能一举赢得营销市场的大突围、大逆转,从而取得市场营销的极大成功,这种案列在营销发展史上是层出不穷的,也会在今天、明天的营销过程当中时刻发生着。其实只要小企业对市场用心,注重调研、分析、总结,是不难找到市场上产品的漏洞和缺陷的,找到了这些,就找到了消费者的现实需求和潜在需求,就有了营销突围的方向。

    大中型企业在市场营销上再厉害,它也不可能做到全部区域的市场营销覆盖和占领,它也有市场营销的薄弱区域,这些薄弱区域正是小企业突围的营销区域,小企业先做好这些区域,建立稳固的营销根据地,再向外围延伸营销区域。当然小企业在营销区域选择上,尽量不要跟大中型企业短兵相接,不能跟它硬碰硬抢市场,因为小企业还没这个实力与大中型企业抗衡。

    大中型企业在市场营销上的反应,经常是不够灵活或者是落后的,其营销效率并不高,这是因为其营销组织庞大、决策繁琐、行动缓慢而造成的,这个对小型企业来说恰恰体现了相当的灵活性,也就是平常所说的“船小好调头”,比如说在营销政策方面、产品开发、营销宣传、售后服务等方面,小企业能够迅速地进行调整。市场营销的快速反应,对小企业来说也算是营销突围、快速出击的手段之一。

    大中企业在长期市场营销过程中,经常出现由于政策原因、决策原因、历史原因等而形成的营销顽疾,这些是大中型企业无法改变或短期之内无法改变的,这些营销顽疾导致其整个营销渠道并不和谐,时刻存在倒戈的危险,通俗地说其代理商并不是忠诚地效力于他们,而是随时有可能更换品牌代理,如果小企业找到了大中型企业的这个软肋,对症下药,在其营销渠道狠狠切上一刀,相信小企业会赢得不少大中型企业代理商的青睐,从而实现营销突围,进一步拓展自己的营销渠道。

    小企业最核心的问题,或者说最大的劣势,莫过于缺少优秀的营销人才。小企业要想实现营销突围,首当其冲的是要招聘到优秀的营销人才,怎么才能招聘到优秀的人才?这个值得小企业老板费思量,要用真心、讲诚信、有胸怀、敢投入,要在高薪、职位、福利、前途、分红、股份、感情等方面牢牢抓住优秀营销人才,不仅要签订聘用合同,更要严格执行,及时兑现承诺。对于营销人才来说,及时兑现的高收入更有吸引力,说得再好,实际收入少,是永远不会招聘到优秀营销人才的,因此小企业老板要鼓励营销人才多赚钱、赚大钱,而不是小肚鸡肠式的克扣营销人员的报酬,只有让营销人员赚的更多,才能吸收到更多的营销人才加盟,才能最终实现营销突围。

    小企业还有个问题,就是营销规划缺失、营销管理失范,这些是其营销突围的重要障碍,尤其是对市场招商是非常不利的,因为经销商需要的是尽可能有保障的收益,而不是满眼的不确定、不安全和高风险,因此小企业也要在营销规划、营销管理上下功夫,让经销商明白企业的发展规划、产品规划、市场规划、营销政策、营销策略、售后服务等,使经销商清晰小企业的发展方向、前途、收益等,使广大经销商明白,小企业虽然小,但是有信心、有能力、有方向、有基础、有步骤、有策略,能够做强做大,最大限度地给经销商以信心和勇气,从而吸引更大范围、更多数量的经销商加盟,为小企业的营销突围做出实质贡献。

    小企业要站在大中型企业这个巨人的肩上看问题、找问题、分析问题、解决问题,要有信心、恒心、决心,不卑不亢,不急不慢,用智慧、用勤奋、用汗水,真正找到符合自身发展的营销路径,从容应对大中型企业和市场的各种挑战,就一定能够实现营销突围!

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